國外系統(tǒng)集成商因為專注于機器人普及率高，且目前系統(tǒng)集成需求最大的汽車行業(yè)，通常與汽車廠商有長期合作關(guān)系，營收規(guī)模可以做到接近100億。以柯馬為例，其在中國的客戶也主要是汽車企業(yè)，不僅有外資汽車客戶，也包括長安、奇瑞和江淮等國內(nèi)客戶。國內(nèi)集成企業(yè)與國外同行相比較，發(fā)展時間較短，而且在汽車領(lǐng)域通常競爭不過國外集成商，因此，規(guī)模相對小很多。
國外大型系統(tǒng)集成商通常是在某種工藝里面具有很強的競爭優(yōu)勢，例如杜爾在汽車涂裝生產(chǎn)線集成方面具有非常強的競爭優(yōu)勢。當然杜爾也拓展了系統(tǒng)集成以外的業(yè)務(wù)，比如清潔和過濾系統(tǒng)。
國內(nèi)系統(tǒng)集成企業(yè)通常并不局限于某種工藝，但是主要專注于某個行業(yè)。只有集成能力最強的新松，可以跨出汽車行業(yè)拿到其它行業(yè)的很多訂單，當然新松除了系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)，還有物流與倉儲成套設(shè)備和交通自動化系統(tǒng)等業(yè)務(wù)。在業(yè)務(wù)多元化方面，新松和杜爾類似。
然而，與國內(nèi)本體廠商面對國外企業(yè)強大的競爭不同，國內(nèi)系統(tǒng)集成商卻擁有本土的許多比較優(yōu)勢，包括渠道優(yōu)勢、價格優(yōu)勢、工程師紅利等。
四大因素決定集成商規(guī)模小。系統(tǒng)集成項目是非標準化的，每個項目都不一樣，不能100%復制，所以比較難上規(guī)模。能上規(guī)模的一般都是可以復制的，比如研發(fā)一個產(chǎn)品，定型之后就很少改了，每個型號產(chǎn)品都一樣，通過生產(chǎn)和銷售就能大量復制上規(guī)模。而且由于需要墊資，集成商通常要考慮同時實施項目的數(shù)量及規(guī)模。
1.系統(tǒng)集成商是以人為核心的訂單型企業(yè)
系統(tǒng)集成商的核心競爭力是人才，其中，最為核心的是銷售人員、項目工程師和現(xiàn)場安裝調(diào)試人員，銷售人員負責拿訂單，項目工程師根據(jù)訂單要求進行方案設(shè)計，安裝調(diào)試人員到客戶現(xiàn)場進行安裝調(diào)試，并最終交付客戶使用。幾乎每個項目都是非標的，不能簡單復制上量。系統(tǒng)集成商實際是輕資產(chǎn)的訂單型工程服務(wù)商，核心資產(chǎn)是銷售人員、項目工程師和安裝調(diào)試人員，因此，系統(tǒng)集成商很難通過并購的方式擴張規(guī)模。
2.系統(tǒng)集成商需要墊資
系統(tǒng)集成的付款通常采用“3331”的方式，即圖紙通過審核后拿到30%，發(fā)貨后拿到30%，安裝調(diào)試完畢拿到30%，最后剩10%的質(zhì)保金。按照這樣一個付款流程，系統(tǒng)集成商通常需要墊資。
一般來講集成商資金壓力不會太大，但是如果幾個項目同時進行，或者說單個項目金額太大，就會存在資金壓力，畢竟集成商很多業(yè)務(wù)也是外包，需要付給供應商貨款，有的外購件是要求貨到付款。3.行業(yè)細分越來越明顯
國內(nèi)機器人系統(tǒng)集成商企業(yè)發(fā)展行業(yè)細分趨勢越來越明顯，諸如針對于物流、3C、汽車、金屬加工等細分行業(yè)的機器人集成商開始崛起。
4.集成商之間是競爭與合作的關(guān)系
隨著企業(yè)自動化發(fā)展的趨勢，已經(jīng)從單站式的改造向著單線、以及整個自動化廠的改造，所以一家企業(yè)或者兩家是不能夠完成應用企業(yè)的項目需求，所以合作將越來越重要。
5.產(chǎn)業(yè)整合機器人系統(tǒng)集成商將首當其沖
機器人產(chǎn)業(yè)的整合從2014年已經(jīng)開始，一些有技術(shù)，有實力的集成商將成為上市公司的標的，當然也有部分集成商在此次整合中將淘汰出局。系統(tǒng)集成商的過度競爭，導致整個行業(yè)正面臨著洗牌和整合。規(guī)模較小的系統(tǒng)集成企業(yè)根本無法與大企業(yè)面對面競爭。
到2020年國內(nèi)機器人系統(tǒng)集成市場將達2000億元，但核心技術(shù)薄弱、人才缺失、應用領(lǐng)域單一等問題卻是制約國內(nèi)機器人市場爆發(fā)的重要因素。此外，盡管國內(nèi)系統(tǒng)集成商擁有許多優(yōu)勢，包括渠道優(yōu)勢、價格優(yōu)勢、工程師紅利等，但似乎終覺無法逃脫系統(tǒng)集成商“天生”規(guī)模小的怪圈。起碼現(xiàn)階段國內(nèi)集成商規(guī)模都不大，1個億以下的企業(yè)占大部分，能做到5個億的就是行業(yè)的佼佼者，10個億以上的全國范圍屈指可數(shù)。
在這種行業(yè)大背景下，大量系統(tǒng)集成商日子也越來越難過。很多系統(tǒng)集成商急需轉(zhuǎn)型，尋找新出路。很多系統(tǒng)集成商已經(jīng)開始將主機與應用相結(jié)合，縱向整合產(chǎn)業(yè)鏈，并去掉成本較高的整機廠環(huán)節(jié)，成為集產(chǎn)業(yè)鏈上下游為一體的機器人生產(chǎn)及解決方案提供廠商。這樣就改變原來只單一給客戶提供機器人應用解決方案的商業(yè)模式，變成依托行業(yè)優(yōu)勢將主機與應用相結(jié)合的創(chuàng)新模式。這是目前多數(shù)集成商選擇的路。
