隨著行業的成熟，機器人零部件的成本在不斷下降，而人工成本一直在上漲，加上工業機器人適合24小時不間斷生產，它們將成為未來這些環節上主流的生產者。
工業機器人，在生產和制造領域應用的機器人，目標是達成自動化、智能化，形象高大上，這讓眾多的“屌絲企業”自覺高攀不起。然而，在寧波慈星股份有限公司董事長孫平范、慈星機器人技術有限公司董事長李立軍看來，工業機器人未來必然要為中小企業服務，對它們的潛在旺盛需求只是被高昂的部署費用攔在了外面。
正是因為機器人集成應用行業的供需不對稱，全球最大的針織橫機制造商慈星股份在2013年開始布局六軸機器人用控制器之后，于今年毅然決定進軍系統集成這一領域，成立了慈星機器人技術有限公司，并著手尋求一套全新的工業機器人應用商業模式。
“屌絲企業”需要的機器人
慈星經過調研發現，中小企業對于生產型工業機器人的需求事實上一直被壓抑。“一臺幾十萬元、幾百萬元的工業機器人，自然讓中小企業敬而遠之。我想，要讓機器人走進中小企業，必須先把機器人應用系統的價格降下來。”孫平范說。
當然，中小企業對生產機器人的要求也與大企業不一樣。比如浙江的中小企業所制造的商品很多仍然較為低端，對生產精度的要求不高。他們希望機器人首先能夠代替重復性的人工勞動，以此來提升生產效率、降低生產成本，同時能夠應用于高噪音、多粉塵的工作環境。
技術性因素之外，還有財務賬要算一算。“被調研的中小企業希望最好兩年能夠回本，最多不能超過3年。因為中小企業對未來的不確定性更加敏感，只能對2~3年之內的生產有所掌控，一旦市場出現波動，船小好掉頭。如果部署機器人卻沒有回本，就拖累了這種靈活機動性。”李立軍說。因此，孫平范和李立軍對慈星機器人的定位，就是必須為中小企業提供高性價比的工業機器人應用解決方案。
“此外，機器人停工一分鐘，對企業來說都是損失，因此工業機器人的穩定性和可靠性必須得到保證。”李立軍說，“同時，讓整個機器人應用系統簡單、易用，能夠減輕企業培訓員工的壓力。”
就工業機器人應用系統來說，不是銷售出去就萬事大吉了，如何培訓企業的員工學會操作使用，是緊接著來到眼前的一大課題。他們給出的解決方案是，初期由慈星來完全承擔培訓重任。“當然這也是杯水車薪，只有建立社會化的培訓體系才能徹底解決這一問題。任何一名員工，經過在培訓學校的學習后，能夠操作各式各樣的工業機器人，而不是到了一家企業就需重新學習一次。建立社會化的培訓體系后，生產企業也不再需要為客戶企業培訓員工支付過多的成本。”
慈星機器人還依靠慈星股份的底蘊建立了完善的售后服務網絡。孫平范對此十分驕傲：“在智能針織橫機市場，慈星能成為領導者的一大原因就是強大的售后隊伍。任何一臺慈星橫機出現故障，我們的售后人員能夠在2小時內到場，4小時內解決問題。其他國際橫機品牌在國內的售后服務團隊規模非常小，能夠24小時趕到故障橫機面前就不錯了。”
專注于系統集成
如今的工業機器人企業大多喜歡走全產業鏈的路線，但慈星分析市場之后，放棄了這一路線，而決定作為一名系統集成商切入到工業機器人行業。“慈星只想把精力集中在工業機器人的應用上——讓機器人在生產過程中真正起到作用，而不是追求全產業鏈。”李立軍說。
慈星為此設計了一套有別于傳統的商業模式：專注于系統集成，不生產機器人本體，而是選擇購入國內外成熟的生產機器人，然后根據客戶的需求、生產場景設定好生產程序，將定制化的工業機器人系統銷售給客戶，并提供售后等服務。
慈星機器人的核心硬件來自于德國庫卡、日本川崎以及埃夫特等國內外最好、最具性價比的機器人本體供應商，軟件則根據客戶具體的生產工藝需求作定制化開發，為工業機器人系統注入控制程序，讓機器人知道自己要做什么、怎么做。“我們最簡單的機器人應用，工人只需要摁啟動、暫停、關閉的開關就可以。”李立軍介紹說。
“這一模式的優勢在于，慈星機器人不需要從零開始研發，也不需要投入大量資金去建設生產線，資金壓力也就不會很大。”
慈星股份敢于進入工業機器人行業，成立慈星機器人公司的底氣在于其在智能針織裝備領域10多年的積累。他們在寧波、瑞士、意大利各有一個研發團隊，對針織行業的生產自動化進行深入的研究。慈星智能針織設備無論機械結構的精密性，還是其控制系統的復雜性都不亞于通用工業機器人。事實上，在控制系統的基本原理、硬件結構和底層軟件等方面兩者是高度相通的，僅在應用層面的算法、硬件I/O板卡等細節上有所不同。
慈星股份從2003年就開始研發、生產智能針織橫機的控制器，而控制系統是工業機器人四大組成部分之一。慈星股份將針織橫機控制器的生產經驗借鑒了過來，2013年與香港科技大學合作研發六軸機器人控制系統，并在安徽蕪湖投產，這是國產機器人控制系統中最為先進的，也是國內唯一批量投入商用的六軸機器人控制系統。李立軍認為慈星機器人相比其他同行的競爭優勢，很大程度上就在于對這一核心技術的掌握，它意味著慈星已經有獨立為客戶提供整套機器人應用解決方案的能力。
機器人行業不僅是一個技術密集型行業，也是一個資金密集型、高端人才密集型行業，對企業的資金、人才要求非常高。慈星機器人要做大做強，自身需要較大的資金投入，而客戶部署工業機器人系統也需要大量的資金。那么，如何降低工業機器人的應用成本？
李立軍希望各級政府能更大力度、多方位地從金融角度進行政策傾斜，不僅僅是在企業部署之后給補貼，更要在部署之前就給予一定的資金扶持，“我們也會在合作過程中為優質的中小企業客戶提供賣方信貸、分期付款等多樣化的支付手段。”
2016爆發元年
“機器換人、替代進口，是慈星不論做針織橫機還是工業機器人的一致目標。”孫平范表示，“在紡織機械領域，產品自動化程度高，應用工業機器人已經有了一定的技術基礎，慈星機器人現在已經開始向焊接、打磨、裝配等一般工業應用領域發展。”慈星股份選擇在今年正式進軍機器人系統集成業務，是因為他們判斷國內工業機器人應用的爆發時間點將是2016年下半年。
“隨著行業的成熟，機器人零部件的成本在不斷下降，而人工成本一直在上漲，加上工業機器人適合24小時不間斷生產，它們將成為未來這些環節上主流的生產者。”李立軍說。
按照規劃，慈星機器人將從紡織行業開始，優先滿足浙江制造業對機器人的旺盛需求，推進工業機器人產業鏈的本土化。2015年，慈星機器人將會適時開展一些并購行動，整合行業資源。“自己先做項目，等核心技術、管理團隊穩定后，小步快走，進行適當的并購，在中國工業機器人市場出現爆發式增長前實現規模化。”李立軍表示，“希望慈星機器人在5年后實現5至10億元的年產值。之所以目標定得這么遠大，是因為我們看到了整個行業的發展速度和市場容量。”
據悉，慈星機器人將采取與慈星股份不完全相同的市場拓展模式，除了借鑒慈星股份以往成功的營銷模式，還將在此基礎上以汽車銷售行業“4S店”的理念來打造慈星機器人的營銷體系，在各重點市場區域設立工業機器人系統的4S店，參控并舉，輸出管理、技術、品牌等資源，一站式實現產品銷售、零部件供應、培訓及售后服務等標準化的服務，讓慈星股份一直倡導的“服務就在你身邊”的理念同樣深深植入機器人業務領域。
現在互聯網思維說要做‘屌絲經濟’
發布時間: 11/18/2014 16:29:11 來源:《浙商》雜志
核心提示： 李立軍開玩笑地把中小企業稱為企業界的“屌絲”：“現在互聯網思維說要做‘屌絲經濟’，關注基數非常大的低階用戶，我覺得做企業服務也是如此，服務好數量眾多的‘屌絲企業’，也是一種選擇。”
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