早些年,機器人行業(yè)一直流傳著國際“四大家”和國內(nèi)“四小龍”的說法;這些年來,國際“四大家”各有憂愁,國內(nèi)曾經(jīng)的“四小龍”更是命運各異。2015年-2021年的七年間,中國工業(yè)機器人市場格局的變遷可以用“滄海桑田”來形容。“時間是最好的試金石”這句話用在機器人行業(yè)上,也是恰如其分。
國內(nèi)曾經(jīng)的“四小龍”的江湖地位是否依舊穩(wěn)固,已是見仁見智。而作為曾經(jīng)“四小龍”之一的埃斯頓,其在這些年的迅猛發(fā)展勢頭在業(yè)界則是有目共睹,2021年,埃斯頓宣布其工業(yè)機器人出貨量超萬臺。坐落于中國六朝古都“南京”的埃斯頓,在一步一步成長和壯大的同時,位于五朝帝都“北京”的珞石,成立七年來,就像一匹“白馬”,穩(wěn)健、可期、不斷進取,成為機器人行業(yè)的后起之秀。
2021年,珞石機器人的出貨量相比2020年有近三倍的增長;2022年,珞石正向機器人年銷量破萬臺的目標進擊。為了支撐“萬臺”的目標,珞石制定了2022年的營銷新策略,向如埃斯頓一般在業(yè)內(nèi)穩(wěn)扎穩(wěn)打的企業(yè)學習和致敬,為此,珞石市場總監(jiān)鄭靈茵提出了“南埃斯頓,北珞石”的奮進方向與市場定位,旨在復制行業(yè)前輩經(jīng)驗的基礎上結合珞石自身的特色,在合作共贏的道路上闊步前進。
維度一:服務客群&行業(yè)開拓
從體量上來看,全球范圍內(nèi)的企業(yè)大致可分為:一是巨型企業(yè),如全球500強,或是中國的NO.1,其數(shù)量有限;二是超大型企業(yè),如細分領域的TOP10,總數(shù)約100多家;三是大型和中型企業(yè),這類企業(yè)的總量較大,在國內(nèi),尤其是制造業(yè)領域,約數(shù)十萬家;四是小微企業(yè),在中國就有百萬家的量,面對市場的大浪淘沙,各小微企業(yè)有生有死,生生不息。
國際“四大家”在國內(nèi)面對的客戶群以超巨型和巨型企業(yè)為主,包含小部分大型和中型企業(yè)。埃斯頓服務的客戶群體則主要是巨型和超大型企業(yè)。作為大中型企業(yè),珞石當前面對的客戶群主要是大型和中型企業(yè),這一層級客戶群的特點是競爭壓力較大、行業(yè)屬性較強,追求標準行業(yè)化復制。因此,與埃斯頓堅持“All Made By Estun”全產(chǎn)業(yè)鏈布局不同,珞石更偏重于通過機器人控制核心技術的研究、應用技術的創(chuàng)新,與集成商合作共贏共創(chuàng),以標準化的機器人本體和解決方案賦能集成商,成就大中型客戶。
經(jīng)過多年來的細分行業(yè)探索,珞石在2021年迎來了多個場景的規(guī)模化復制應用落地,比如:在五金刀剪場景,珞石開發(fā)的水磨自動上下料、刀具開刃標準化解決方案已陸續(xù)在張小泉、十八子等刀具行業(yè)的頭部企業(yè)工廠落地,同時該系列方案已覆蓋刀具行業(yè)top10客戶;在汽車零部件領域,珞石機器人可應用于發(fā)動機螺栓擰緊及去毛刺、變速箱精密裝配、車門把手塑膠件打磨、活塞精密去毛刺、汽車前端模塊、導軌打磨等,服務于法雷奧、舍弗勒、福田康明斯等全球汽車零部件行業(yè)Tier1供應商及其海外工廠;在3C電子領域,珞石機器人在電子消費品、玻璃蓋板等細分領域?qū)崿F(xiàn)廣泛應用,可應用于3C裝配及插拔測試、手機檢測上下料、屏幕柔性檢測、筆記本包裝貼標、手機屏精雕機上下料等場景。
在醫(yī)療領域,珞石機器人服務的客戶數(shù)量已有數(shù)十家,客戶復購率較高;在縫制行業(yè)實現(xiàn)了商業(yè)化突破;在商業(yè)服務場景,珞石機器人已應用于康養(yǎng)、無人咖啡、新零售等領域,交付了百臺級的批量化訂單。未來,隨著珞石在技術、質(zhì)量、成本、服務到品牌的全方位能力的提升,其服務客群也有望向大型、超大型客戶進階,向3C、汽車零部件等主力行業(yè)的頭部客戶滲透。
維度二:創(chuàng)新實力&外延布局
作為中國工業(yè)機器人行業(yè)首批拓荒者之一的埃斯頓,如今從控制器、伺服系統(tǒng)、電控系統(tǒng)到機器人本體和軟件算法形成機器人全產(chǎn)業(yè)鏈,擁有3kg-600kg全系列、56款工業(yè)機器人,在光伏、鋰電、鈑金自動化、木工機械、壓鑄自動化、焊接自動化等六大行業(yè)形成了強勁的競爭力。
成立于2015年的珞石,同樣以具有自主知識產(chǎn)權的高性能控制系統(tǒng)作為切入點,雖然在成立三個月后,珞石就從做控制器轉(zhuǎn)向做整機。7年來,珞石在技術上不斷開拓創(chuàng)新,實現(xiàn)了從算法、柔性力控等底層技術突破,到機器人控制系統(tǒng),再到高度集成的模塊化關節(jié)等核心部件的自主研發(fā)。從沉淀多年的Titanite控制系統(tǒng),到2021年推出xCore新一代控制系統(tǒng),珞石瞄準行業(yè)大勢,不斷進化,目前,珞石擁有輕型工業(yè)機器人和新一代柔性協(xié)作機器人兩條產(chǎn)品線,踐行平臺化產(chǎn)品戰(zhàn)略。其中,工業(yè)機器人產(chǎn)品線已實現(xiàn)負載4-25kg的全產(chǎn)品矩陣,新一代柔性協(xié)作機器人xMate則擁有ER、CR兩大產(chǎn)品系列,負載涵蓋3kg、7kg、12kg、18kg。
而要拓寬服務客群和場景覆蓋,提升面向行業(yè)的整體解決方案的能力,珞石須進一步完善其產(chǎn)品矩陣,向一家全系列產(chǎn)品線機器人公司邁進。如今,珞石日本研發(fā)中心正基于珞石原有25公斤級以下輕量型機器人的積累,開始進行50kg、70kg、160kg等大負載機器人產(chǎn)品的預研和部分客戶的驗證,意在開拓國內(nèi)汽車零部件、光伏等領域客戶。在供應鏈、產(chǎn)品質(zhì)量、客戶認知等方面獲得綜合能力的提升后,珞石還將向100kg到200kg級產(chǎn)品進發(fā)。
相較于埃斯頓開發(fā)不同行業(yè)的專機產(chǎn)品,珞石基于客戶特性,更傾向于在工藝包上進一步改進,如珞石最新推出的CR系列協(xié)作機器人配備了完善力控工藝包,以及料盤、激光焊接等垂直細分行業(yè)專用的工藝包,為設備商、集成商伙伴提供便利。隨著平臺和生態(tài)的建立和發(fā)展,規(guī)模化效應將進一步凸顯。未來,不排除珞石會并購SCARA、移動機器人等業(yè)務的公司,以此來拓寬產(chǎn)品線;同時,珞石也將加強與國內(nèi)企業(yè)在市場層面達成戰(zhàn)略合作,如近期珞石與中科晶上成立工業(yè)級5G智能機器人聯(lián)合實驗室,來覆蓋巨型、超大型、小微型企業(yè)的合作需求。
維度三:市場打法&服務模式
相較于埃斯頓堅持“通用+細分”的發(fā)展戰(zhàn)略,珞石采用的是類似古人“井田制”的“區(qū)域+行業(yè)”的網(wǎng)格化模式,結合當?shù)貎?yōu)勢產(chǎn)業(yè)與區(qū)域特色,來進行不同行業(yè)的細分,通過在全國建立的十多個區(qū)域服務網(wǎng)絡,采用不同的經(jīng)營模式和服務模式,從而貼近客戶,快速積累行業(yè)經(jīng)驗,提高客戶服務質(zhì)量。如今,珞石形成了北京總部,山東年產(chǎn)能超5萬臺的自有生產(chǎn)基地,北京、東京、武漢研發(fā)中心的全球格局,投入的服務人員+營銷人員已經(jīng)高達近150人,建立起完備的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、技術支持服務體系。
維度四:企業(yè)定位&發(fā)展愿景
市場規(guī)模不斷擴張,必然會給市場表現(xiàn)較好,具備一定規(guī)模和技術實力的國內(nèi)廠商帶來紅利,高工機器人產(chǎn)業(yè)研究所(GGII)分析,中國工業(yè)機器人產(chǎn)業(yè)尚處于成長初期,機器人企業(yè)之間競爭格局尚存在較大不確定性,以技術創(chuàng)新和商業(yè)模式創(chuàng)新驅(qū)動的企業(yè)仍有實現(xiàn)脫穎而出的機會。在這一過程中,珞石堅持對底層邏輯的判斷,也就是要從最底層的核心技術開始,追求做最好的中國機器人產(chǎn)品;堅持初心,也就是持之以恒地打磨產(chǎn)品,做時間的朋友,做難而有價值的事情。
如珞石CEO庹華所言:“雖然目前國產(chǎn)機器人在某些行業(yè)的滲透率并不高,如汽車主機廠和汽車零部件行業(yè),甚至出現(xiàn)了一些客戶寧愿等進口產(chǎn)品(忍受進口產(chǎn)品超長的貨期)也不考慮國產(chǎn)機器人的殘酷現(xiàn)象,但這些沒有影響我們的信心和決心,反而給了我們這些行業(yè)奮斗者前行的動力和拼搏的目標。總有一天,我們廣大中國機器人企業(yè)會用實力贏得客戶,用服務感動客戶,相信中國制造。”
